Nicola Guastamacchia: l’uomo delle sfide

Nicola Guastamacchia è un uomo abituato alle sfide. Da giovane sono quelle piacevoli e adrenaliniche delle domeniche di campionato: gioca a volley, ogni settimana scende in campo per schiacciate e muri che lo portano fino alla Serie B. Poi arrivano le sfide della vita: conciliare sport a livello professionistico e studi non è facile, ma lui riesce ad abbinare libri di corso e parquet dei palazzetti e si diploma all'ISEF di Urbino. «Nel 1986 apro - insieme a Rosangela Galli, ora sua ex moglie - Body Line, piccola palestra a Rimini, dove propongo corsi con la musica chiamati Aerobica». E questa è un'altra sfida: allora le palestre non erano come i centri fitness di oggi. Una scommessa che Nicola vince: «Dopo qualche anno, rilevo, insieme ad altri soci, lo Steven Sporting Club. Un'esperienza di respiro più ampio, in cui abbiamo iniziato ad abbinare all'attività motoria, al fitness, ai corsi di gruppo, strategie di marketing studiate e mirate. C'è chi si accontenterebbe. Ma non Guastamacchia: a Rimini, lo Steven ha un competitor, il Garden, centro fitness moderno, con piscina e campetti mulidisciplina. «Abbiamo fatto una società, unito le forze e aperto nuove frontiere». I tempi del Body Line, sono lontani: 1400 metri quadri lo Steven, 38mila il Garden e un centro sportivo a Bellaria. Guastamacchia è socio titolare del network e direttore generale.

Qual è il segreto di un'ascesa tanto convincente?

Io ho avuto la fortuna di andare tutti gli anni negli Stati Uniti per conoscere i presenter più affermati, nonché gli imprenditori e i formatori più autorevoli da cui attingere il know how, in un percorso di aggiornamento costante e continuo. Ho investito molti soldi nella mia formazione personale, che non è soltanto di carattere tecnico, ma prettamente gestionale e marketing. Questo mi ha permesso di conoscere diverse realtà e acquisire nuova tecniche e nuove idee, nell'ambito delle strategie commerciali e di marketing. E ho sempre portato a Rimini tutte le nuove tendenze che, di volta in volta, coglievo in giro per il mondo, per un club sempre all'avanguardia.

Stanno arrivando le catene low cost. Che scenari si aprono?

È presto detto: prezzi bassi, servizi bassi. Noi comunque siamo in crescita rispetto agli altri anni, nonostante il low cost che è presente anche qui. Il cliente sa scegliere: se vuole il prezzo basso, sa che non trova servizi. Se invece vuole tutti i comfort, sa che hanno un costo.

Ha ancora senso investire in un nuovo club?

Certamente sì, a patto di saper andare oltre al concetto di fitness. In questo momento, nel campo del movimento, dell'attività motoria in senso lato, ci sono delle opportunità inesplorate che sono effettivamente molto più remunerative delle stesse palestre e rappresentano i margini del futuro. Penso ai Centri sportivi multidisciplinari, con campi di calcetto, beach tennis, beach volley e footvolley. Strutture che hanno una facilità di gestione immediata, dove sono sufficienti 3/4 persone. Investimenti controllati possono dare margini interessanti.

Possiamo parlare di palestra "allargata"?

Se la location lo permette, sarebbe ideale abbinara alla palestra la piscina o i campi da calcetto, da tennis o da volley. I centri fitness che hanno spazi per ampliare la loro offerta da una parte riescono a fare fatturati interessanti e dall'altra possono anche destrutturalizzare i periodi estivi, quando la palestra incassa poco, con altre attività che possono essere estrememente remunerative.

E la formazione?

È necessaria una riqualificazione delle nostre capacità, declinandole in ambiti differenti. Adesso ci sono una marea di centri sportivi in Italia gestiti "alla meno peggio"; solo pochi, invece, sono gestiti in modo veramente imprenditoriale. È un po' lo stesso quadro degli anni Ottanta, quando - esplosa l'aerobica - in molti si "improvvisarono" insegnanti. Oggi, la specializzazione nella multidisciplina può portare ottime possibilità dal punto di vista imprenditoriale. In questo momento il margine è decisamente superiore per i centri sportivi piuttosto che per i centri fitness.

Chi, invece, non ha la possibilità di abbracciare la multidisciplina e rimane confinato nelle mura del suo centro fitness, che prospettive ha?

C'è un campo importante in cui credere: è quello del "medical wellness", ovvero il movimento come mezzo d'elezione per la prevenzione. Tutti abbiamo dei piccoli acciacchi, che nella maggior parte dei casi non necessitano di fisioterapia, ma di un'attività mirata e specifica che permetta di acquisire migliore funzionalità. Ognuno di noi ha problemi propri e specifici: chi ha mal di schiena, chi le ginocchia dolenti, chi ha un po' di pancetta e vuole dimagrire, chi la cervicale, chi una cattiva postura... È il ritratto del 70 per cento delle persone al mondo: migliorare la funzionalità del nostro corpo è la grossa opportunità dei prossimi anni. Che non può essere assolutamente trattata con lezioni fatte con il vecchio sistema (grandi classi molto coreografate), un sistema ottimo ma superato. Ora bisogna entrare nell'ottica di lavori mirati sulla persona o su piccolissimi gruppi di persone con storie simili. È tutto un nuovo lavoro: interessante dal punto di vista remunerativo, ma soprattutto importante come servizio al cliente. Perché il cliente ne trae davvero vantaggio.

Questo presuppone una conoscenza personale della storia atletica ma anche medica del cliente.

Certamente. Come succede con i medici, che prima di prescrivere una terapia, fanno una visita e indagano su ciò che va sanato, così anche in palestra è necessaria una "visita" che non sia il semplice: "Come ti chiami?, Cosa ti prefiggi?, Che attività hai svolto?". Bisogna fare una vera e propria anamnesi sportiva, per prescrivere una "terapia sportiva" efficace. Valutare la postura, effettuare una plicometria, parametrare l'indice di massa corporea, conoscere eventuali problemi cardiaci (anche nei familiari) ... Da noi, non puoi iniziare se non passi da questa start up, sia che tu venga a provare il centro per una settimana sia che tu ti iscriva per l'intera stagione. Solo con un'indagine personale e familiare approfondita, puoi stabilire un corretto programma di training. Altrimenti in base a cosa stabilisci l'attività da fare? In base al colore degli occhi o alla lunghezza dei capelli?

Quanto conta un buon staff nella palestra, non solo per il servizio ai clienti, ma anche nell'ottica della loro fidelizzazione?

Se vuoi proporre innovazione e servizi, devi avere risorse formate in modo adeguato e competenti. La preparazione dello staff conta moltissimo. Non solo la preparazione tecnica, ma anche come sapersi relazionare con il cliente. Se non hai uno staff all'altezza, allora tanto vale fare il low cost, dove non ti serve personale.

È più importante la location della palestra o il passaparola degli iscritti? O tutti e due?

Sono le due facce della stessa medaglia: una buona location ti dà visibilità e il passarola la conferma. Ma se la location è in un posto poco abitato o difficilmente raggiungibile con i mezzi pubblici o sprovvisto di parcheggi comodi e in numero sufficiente, il passaparola enfatizzerà queste mancanze. Il passaparola è un'arma a doppio taglio: c'è anche quello negativo ed è la reputazione di qualsiasi azienda. Di fitness, come anche di un albergo...

Alberto Zampetti