PT: professionalità e aree motivazionali

Per un continuo progresso della propria professionalità, è bene costruirsi un'immagine forte e una credibilità che possa evolversi continuamente, in un processo che si sviluppa attraverso quattro passi:

• identificate il vostro target di clientela
• create un piano di allenamento che vi contraddistingua
• preparatevi una serie di prospettive e di obiettivi che siete in grado di garantire
• specializzatevi sull'uso di alcuni attrezzi

Un'altra regola fondamentale è questa: siate onesti nel concordare la quantità di allenamenti col vostro cliente, perché se questi ha acquisito una certa padronanza nell'esercizio e ha meno bisogno di voi, diteglielo, proponendogli magari una sola seduta al mese per verificare e valutare la scheda di allenamento.

Come monitorare e valutare la "motivazione" dei clienti?

Ci viene in aiuto un metodo di misurazione ideato ed elaborato da Christina Frederick e Richard Ryan (motivatori dell'ex presidente americano Ronald Reagan) . La misurazione viene elaborata attraverso un questionario, che ha il compito di far emergere il motivo che ha portato la persona a pensare di iniziare un'attività fisica, questionario che si sviluppa in cinque aree motivazionali:

• sociali
• estetiche
• salutistiche
• motorie
• ludiche

Potrebbe essere utile per un PT utilizzare un questionario di questo tipo e magari completarlo in base al colloquio che avrà col suo cliente al primo incontro, ma tenendo presente che questi non sempre risponderà con sincerità. A questo punto, occorre comprendere e intuire quali siano le reali motivazioni che lo inducono a voler fare fitness. Dal profilo che deriva si avranno una serie di aiuti al PT che farà poi delle scelte sia di natura tecnica che comportamentali da utilizzare col cliente.

Motivazione sociale

Partendo dalla motivazione "sociale" possiamo sicuramente affermare quanto sia importante il valore sociale del gruppo e dell'obiettivo da raggiungere insieme. Si è socialmente motivati, quindi, quando si fa parte di un gruppo. Così quando si sceglie di frequentare un club si decide, inconsciamente, di rafforzare il proprio ruolo sociale. Questa osservazione ci stimola a capire, per esempio, quali clienti debbano essere inseriti in uno Small Group. Ci si informi pertanto se l'allievo abbia mai fatto sport di squadra o perlomeno si cerchi di intuire se si relaziona bene con le persone attorno a lui. Se il cliente ha buona empatia, allora non solo lo si può introdurre in un allenamento a piccoli gruppi, ma è opportuno avere con questi dei leggeri contatti fisici, come una pacca sulla schiena, una stretta di mano più lunga, un buffetto ma anche - per esempio - toccargli le scapole per far comprendere che sono quei muscoli che stanno attivandosi per quel particolare esercizio. Bisogna però essere sicuri che il cliente sia a suo agio con un contatto fisico. In caso contrario, si mantiene una rispettosa distanza. La socializzazione passa anche attraverso un'altra forma di confidenza, il chiamare per nome il cliente e ricordarsi di quello che ha raccontato nell'ultima seduta per poi riprendere l'argomento (una visita medica, una festa, una vacanza...) .

Motivazione estetica

Non è difficile asserire che molte persone vogliono apparire esteticamente più belle. Ma è una motivazione che da sola non basta, in quanto non è sufficientemente forte e deve essere sostenuta da altre motivazioni. Diventare più belli rappresenta un obiettivo che fornisce una grande propulsione iniziale, ma se non è sostenuto da altre finalità, può scoraggiare il cliente. È così opportuno che il PT segua queste regole:

• si focalizza un obiettivo raggiungibile, suggerendo al cliente di ispirarsi a un modello estetico non impossibile.
• enfatizzare l'aumento della forza piuttosto che l'estetica ("guarda quanti crunch riesci a fare" e non "che pancia piatta che hai") .

Motivazione motoria

La motivazione "motoria", invece, è legata al piacere delle persone di sentirsi a loro agio in quello che fanno. Quindi si tende a fare le cose verso le quali si ha confidenza, evitando quelle che fanno sentire inadeguati. Nel nostro settore, questo vale soprattutto per chi pratica fitness da poco tempo. Gli esperti sono invece più propensi a sperimentare nuovi esercizi. Per i novizi occorre allora ricorrere a qualche strategia:

• iniziare con esercizi semplicissimi cosicché dopo qualche allenamento sarà facile elevare la difficoltà motoria, dando l'idea del miglioramento.
• entrare in un luogo sconosciuto e poco familiare come la palestra, può causare al cliente timidezza e chiusura. È compito del PT incoraggiare il cliente suggerendogli continuamente quello che deve fare.
• fare spesso complimenti per l'esercizio appena svolto o per il miglior aspetto che il cliente ha ottenuto, anche se minimo, così si accorgerà della vostra attenzione nei suoi confronti.

Motivazione ludica

Infine l'aspetto "ludico" che consente alle persone di ritrovare tante volte quella giusta condizione motivante. Oggi in palestra è possibile praticare un'infinità di attività: si cammina, si pedala, si corre, si nuota, si balla, si sta in equilibrio su oggetti instabili... e si fanno un sacco di discipline divertenti. I benefici diventano così sia fisici che psicologici. Attualmente molti PT propongono l'allenamento funzionale, che per sua natura è vario e motivante. Il cliente va perciò sollecitato continuamente nella sua percezione ludica e creativa dell'esercizio. Il PT dovrà oltremodo intuire quando il divertimento diventa noia.

In sostanza

L'arma della motivazione, per un personal trainer che opera sul mercato, diventa essenziale e capace di fare la differenza. I professionisti dell'allenamento individuale oggi sono molti e spesso in concorrenza. Un corretto approccio psicologico e motivazionale al cliente produrrà risultati indubbiamente positivi e spesso determinanti.

Salvatore Nocerino
Docente e formatore di fitness musicale, Presenter Internazionale di fitness PT e consulente