PT: la motivazione e le regole base del Goal Setting

In un precedente articolo abbiamo introdotto il tema del Goal Setting parlando del perché è importante chiarire i propri obiettivi e che peso ha sulla motivazione dei Trainer e dei clienti dei Trainer.

Una volta superato il dubbio sul fatto che l'obiettivo più importante, in questo lavoro (così come in tanti altri) resta quello del cliente (e non di chi eroga il servizio) possiamo passare a illustrare un semplice ed efficace metodo per "settare" e "mappare" gli obiettivi in modo che siano realmente motivanti. Questa tecnica altrimenti nota come tecnica Smart viene arricchita da ulteriori fattori: M+V.

Passiamo dagli acronimi ai fatti: la teoria e la pratica della motivazione ci spiegano che un qualsiasi obiettivo non può essere dato in modo generico altrimenti diventerà prima o dopo un "non obiettivo" ovvero un riferimento non motivante o, addirittura, demotivante.

Facendo un esempio pratico potremmo pensare a un cliente che si iscrive in palestra o si affida a un trainer dicendo: "Voglio dimagrire!". Qualsiasi trainer sa che questo obiettivo specifico (il dimagrire) dovrà essere "approfondito" e legato almeno a una dimensione di peso ("Quanti chilogrammi vuoi dimagrire?") e legato alla dimensione temporale ("Entro quanto tempo vuoi dimagrire?") . Specificità, Temporizzazione e Misurabilità sono tre caratteristiche essenziali affinché un obiettivo sia realmente motivante. La cattiva notizia è che spesso agli obiettivi dei clienti dei Club e dei Trainer mancano già alcune di queste componenti ma la pessima notizia è che un obiettivo per essere veramente motivante dovrebbe avere altre quattro caratteristiche. Le prime due riguardano l'acronimo SMART di cui abbiamo visto la S (specificità), la M (misurabilità) e la T (temporizzato) .

La A sta per Accessibilità ovvero capire se il cliente ha una vaga idea di cosa gli servirà per raggiungere quella meta. Il significato della R potrebbe essere racchiuso nella seguente domanda: "L'obiettivo che ti stai ponendo è alla tua portata?". Se già si rispettasse la regola SMART potremmo dirci soddisfatti ma sicuramente non al sicuro. Infatti l'obiettivo, per quanto ben specificato, è la fine di un percorso, di un viaggio, e la motivazione, lo dice la parola stessa, deriva da un motivo ovvero dalla ragione per la quale quell'obiettivo è desiderato. La M, quindi, sta per motivo! Le persone si muovono, agiscono e, soprattutto, reagiscono quando hanno un motivo. Indagare il motivo o i motivi degli obiettivi dei clienti è un compito imprescindibile per un trainer (o per una palestra) che vuole realmente e concretamente lavorare sulla motivazione dei propri clienti. Scoprire un "motivo" è semplice: una volta individuato l'obiettivo che il cliente vuole raggiungere è sufficiente chiedergli almeno un paio di "perché?" ovvero andare nel profondo della motivazione di quel determinato obiettivo. Infine la V che indica la necessità di visualizzare un obiettivo ovvero la capacità di poter letteralmente vedere sé stessi durante a prestazione o alla fine del percorso una volta raggiunta la meta.

In definitiva, se volessimo riassumere i principi base del Goal Setting & Goal Mapping potremmo dire che:

1. Gli obiettivi per essere veramente motivanti devono appartenere a noi (o al cliente se è lui che vogliamo motivare) e devono sempre essere legati ai motivi.

2. Gli obiettivi devono essere identificati secondo regole ben precise (una è la regola SMART) altrimenti rischiano di essere fonte di demotivazione anziché di motivazione.

3. Se gli obiettivi vengono "visualizzati" hanno una maggior probabilità di essere sentiti e, quindi, una maggior probabilità di essere raggiunti.

Roberto Tiby
(Formatore e Docente in ambito Marketing e Comunicazione)